Génération de leads : comment attirer de nouveaux clients ?

publié le

18/10/2021

Génération de leads B2B

La génération de leads (terme provenant de l’anglais "lead generation") est une stratégie qui vise à attirer des clients potentiels. En effet, le terme "leads" désigne des opportunités commerciales, comme des contacts qui peuvent devenir des clients (professionnels ou particuliers) pour les produits ou services de l’entreprise. Dans cet article, nous allons vous expliquer comment générer des leads qualifiés.

Qu’est-ce qu’un lead et comment en générer ?

Génération de leads : définition

Un lead est un contact pouvant potentiellement devenir un nouveau client de l’entreprise. Si toutes les entreprises n’ont pas la même définition de lead, une chose est commune à tous : le lead a manifesté (ou peu manifester) un intérêt pour votre entreprise et les produits ou services que vous fournissez.

 Ainsi, un lead peut être :

  • Le contact d’une personne ayant fait une demande d’information par téléphone ou par formulaire
  • Un clic ou une inscription sur un site internet
  • Une réponse à une offre promotionnelle (par mail par exemple)
  • Une inscription et/ou participation à des événements (que ce soit sur le web en salon commercial)

 Un lead pourra ainsi potentiellement devenir un futur client après des négociations commerciales par exemple.

 La génération de lead désigne en marketing est tout simplement l’ensemble des processus visant à attirer et acquérir des leads.

Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?

Un lead qualifié (appelé aussi prospect) est un contact sur lequel on dispose d’assez d’informations pour savoir qu'il correspond à notre typlologie de client. Il y a deux moyens de générer du lead qualifié :

  • Une fois que les leads simples sont générés, il est temps de les « qualifier », en recueillant toutes les informations nécessaires pour entamer un processus de vente : le lead devient alors un lead qualifié (ou un prospect), et a de bonnes chances de se convertir en client
  • Il est également possible de générer directement du lead qualifié en ciblant sa campagne vers les entreprises ou consommateurs qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre domaine. Comme cela peut être compliqué, il existe des entreprises spécialisées dans la génération de leads qualifiés, BtoB comme BtoC.

L’importance de la génération de lead en entreprise

Comme on vient de le voir, la génération de leads correspond à la stratégie mise en place pour produire des leads, donc des contacts de clients. Générer plus de leads (donc plus de clients potentiels) est indispensable pour la croissance de son entreprise :

  • Elle aura un impact sur le nombre de clients : avec une bonne stratégie, plus de clients potentiels entraîneront plus d’acheteurs
  • À terme, le chiffre d’affaires de l’entreprise augmentera, puisqu’il va croître en même temps que le nombre de ventes

Et ce n’est pas tout : du fait du taux d’attribution (l’indicateur de la perte de clients) un vendeur perd un grand nombre de ses clients chaque année ; entre 15 et 20%. Sans une bonne prospection pour de la génération de leads efficace, le portefeuille client viendrait à s’éroder.

Générer des leads est donc très important pour toute entreprise, c’est pourquoi, avoir une stratégie de génération de leads innovante, en particulier dans un domaine concurrentiel, est indispensable. Nous allons voir plus bas quelles sont les stratégies de génération de leads les plus utilisées.

La différence entre l’inbound et l’outbound marketing

Toute entreprise peut générer elle-même des leads, grâce à une bonne stratégie. Mais il y a deux méthodes différentes pour cela :

  • L'inbound marketing (signifiant "marketing entrant" en anglais) est une stratégie marketing qui vise à faire venir le consommateur vers une marque. Beaucoup de stratégies sont possibles, mais la plus utilisée est le content marketing (qui consiste à créer du contenu et être très présent sur internet et les réseaux sociaux).
  • L'outbound marketing (littéralement marketing sortant en anglais) consiste à aller chercher le consommateur, donc à créer des actions marketing et commerciales très agressives dans sa direction. Par exemple, cela peut être des appels ou de l’e-mailing, pour aller le chercher là où il se trouve.

La véritable différence entre les deux types de stratégies est que l’inbound marketing propose sa marque au consommateur qui choisit d’aller vers elle ou pas, lorsque l’outbound marketing va s’imposer par ses messages promotionnels.

Dans la partie suivante de l’article, nous allons voir quelles solutions sont possibles pour générer des leads avec l’inboud et l’outbound marketing, en nous concentrant sur les leads BtoB : cela signifie vendre un produit ou une solution à une autre entreprise, en opposition au BtoC, qui vise un consommateur.

Comment générer des leads B2B avec l’inbound marketing

L’inboud marketing se développe de plus en plus grâce aux réseaux sociaux. En effet, grâce l’évolution rapide des techniques de marketing et la digitalisation des entreprises, il est possible de trouver de nouvelles solutions pour dénicher de nouveaux contacts BtoB. Voici selon nous quelques techniques pour booster sa génération de leads :

  • Déployez une stratégie sur votre site internet : c’est le cœur de l’inbound marketing, il s’agit de créer du contenu optimisé pour Google afin d’être bien référencé et de développer du trafic sur votre site, permettant aux futurs clients de trouver plus facilement votre entreprise et de découvrir ce qu’elle propose… Mais la concurrence est rude sur Google, des agences existent pour vous aider là-dedans : elles vous proposeront d’analyser les mots-clés les plus recherchés dans votre secteur et de créer du contenu de qualité sur ces thèmes-là. Grâce à ces pages bien référencées sur des sujets recherchés, des utilisateurs vous trouveront même lorsqu’ils cherchaient autre chose !
  • Créez différents types de contenus : en plus d’avoir un site internet, vous pouvez proposer d’autres types de contenus aux utilisateurs, comme un livre blanc, une chaîne Youtube, ou même organiser des webinaires ou participer à des podcasts. Tout contenu qui fera parler de votre activité est bon à prendre !
  • Soyez présent sur Linkedin : c’est devenu le réseau social professionnel par excellence, qui permet de faire grandir son carnet d’adresses beaucoup plus rapidement. Mais il ne faut pas faire les choses à moitié : être présent signifie contacter de nouvelles personnes pour élargir son réseau, mais aussi poster pour faire parler de son entreprise.
  • Ne négligez pas non plus les autres réseaux sociaux : ils sont un espace interactif pour votre entreprise, permettant d’interpeller directement un client potentiel grâce à des visuels attirants, des textes accrocheurs, ou des prix attractifs directement affichés si vous faites dans la vente de biens.
  • Misez sur le linking pour faire parler de vous : le linking consiste à avoir de nombreux liens depuis d’autres sites internet, vers le site de votre entreprise. Pour cela, vous pouvez proposer des articles à publier chez ces autres sites, faire des échanges de liens…

Comment récupérer des contacts B2B avec de l’outbound marketing

En opposition à l’inbound marketing, l’outbound marketing propose d’aller chercher directement les clients là où ils se trouvent. Cela peut signifier les contacter directement, se rendre à des évènements… Outre les ancienens techniques de télémarketing, voici quelques techniques d’outbound marketing :

  • Faites de l’e-mailing ciblé : cela nécessite des fichiers de prospection de qualité, mais cette technique est très rapide (car elle peut être automatisée) et peut donner de bons résultats quand on a de bons contacts ciblés. Mais si les contacts ne sont pas bons, le risque est de se voir classé en spam !
  • Achetez des annonces sponsorisées : cela s’appelle le SEA, il s’agit d’acheter une annonce sur le moteur de recherche Google : vous apparaitrez tout en haut des résultats sur vos mots-clés ! Une technique adaptée si vos concurrents sont mieux placés sur vous en SEO ou pour mettre en avant un produit ou des promotions.
  • Faites de la publicité sur les réseaux sociaux : Facebook, Instagram ou même LinkedIn propose de payer pour diffuser vos annonces à grande échelle. Les réseaux sociaux mettront ainsi en avant vos post aux utilisateurs susceptibles d’être intéressés par vos produits et services
  • Faites du retageting : appelé aussi reciblage publicitaire, le retageting consiste à attirer les visiteurs qui ont déjà montré de l’intérêt sur votre marque ou une similaire. Grâce un cookie, le système va retrouver les individus intéressés lorsqu’ils surfent sur internet et leur envoyer des messages publicitaires lorsqu'ils naviguent sur d'autres sites web.
  • Prospectez sur le terrain ou participer aux événements : avoir un contact direct avec de potentiels clients grâce à des after works, inaugurations ou autres colloques entraîne une force de vente inégalée ! Mais cela demande beaucoup de temps, contrairement aux techniques précédemment citées.

Découvrez comment générez des listes d'emails B2B qualifiés en quelques clics :