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publié le
15/12/2022
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La génération de leads (terme provenant de l’anglais "lead generation") est une stratégie qui vise à attirer des clients potentiels. En effet, le terme "leads" désigne des opportunités commerciales, comme des contacts qui peuvent devenir des clients (professionnels ou particuliers) pour les produits ou services de l’entreprise. Dans cet article, nous allons vous expliquer les deux grandes méthodes à employer pour générer des leads qualifiés.
Cet article est composé de deux parties : dans la première nous entrons dans le cœur du sujet avec un cas pratique de génération de leads qualifiés grâce à l’application societeinfo. En effet, si vous êtes sur cette page, c’est sûrement que vous connaissez le principe du Leadgen et êtes à la recherche d’une méthode efficace. Si au contraire vous n’êtes pas familier avec la génération de leads B2B, la deuxième partie vous explique cela.
Romain vient d’être embauché comme commercial au sein d’une SS2I qui conseille les éditeurs de logiciels utilisant le langage de programmation Java. Son chef lui demande de trouver de nouveaux prospects qualifiés, idéalement le contact direct du Directeur Informatique ou du Dirigeant d’une entreprise pouvant être intéressée par leurs services.
Chez cette SS2I, les commerciaux passent habituellement de longues heures à parcourir le Web à la recherche de sociétés qui répondent à ces critères de recherche. Et lorsqu’ils en trouvent une, ils n’ont généralement que le numéro du standard et peinent à joindre la bonne personne. Pour eux, la génération de leads qualifiée est longue et fastidieuse.
Romain a découvert Societeinfo après que celui-ci ait remporté le prix du meilleur outil Growth de l’année 2022. Societeinfo est une application qui regroupe de nombreuses données des entreprises françaises, notamment les contacts emails professionnels des dirigeants et employés. Elle permet notamment d’identifier des prospects cibles, de construire une liste de contacts, d’enrichir des données… Romain décide donc d’utiliser Societeinfo pour générer ses leads qualifiés.
Societeinfo propose des dizaines de filtres pour identifier des entreprises. Romain commence par utiliser le filtre d’activité le plus classique, à savoir le code NAF correspondant à l’édition de logiciels.
Le problème est que ce code NAF n’est pas suffisamment précis, notre commercial se retrouve avec près de 8 000 entreprises qui n’utilisent pas toutes le langage de programmation Java (un critère important pour Romain).
Notre commercial va hyper-cibler sa requête en utilisant le moteur de recherche sémantique. Cet outil va analyser les millions de sites Web et pages Linkedin de sociétés afin de cibler des mots et expressions clefs (et pas uniquement sur les informations légales comme la plupart des solutions concurrentes).
En tapant le mot-clé “Java” dans la barre de recherche, Romain récupère en quelques secondes une liste des entreprises les plus pertinentes ; en l’occurrence les 108 sociétés du Code NAF “Logiciel Informatique” qui mentionnent le mot-clé Java.
Romain souhaite maintenant, pour toutes ces entreprises, récupérer le contact direct du Directeur Informatique, ou à défaut celui d’une personne travaillant à la Direction Générale. Pour cela il lui suffit de sélectionner les postes adéquats.
En cliquant sur Exporter, il pourra récupérer un fichier de leads complet avec notamment :
Grâce à Societeinfo, Romain a pu faire une génération de leads ultra qualifiés en quelques minutes. De plus il détient suffisamment d'informations sur le contact pour pouvoir se lancer dans du cold emailing efficace.
Pour en savoir plus sur la plateforme societeinfo.com : Réservez une démonstration personnalisée !
Un lead est un contact pouvant potentiellement devenir un nouveau client de l’entreprise. Si toutes les entreprises n’ont pas la même définition de lead, une chose est commune à tous : le lead a manifesté (ou peu manifester) un intérêt pour votre entreprise et les produits ou services que vous fournissez.
Ainsi, un lead peut être :
Un lead pourra ainsi potentiellement devenir un futur client après des négociations commerciales par exemple.
La génération de lead désigne en marketing est tout simplement l’ensemble des processus visant à attirer et acquérir des leads.
Un lead qualifié (appelé aussi prospect) est un contact sur lequel on dispose d’assez d’informations pour savoir qu'il correspond à notre typologie de client. Il y a deux moyens de générer du lead qualifié :
Societeinfo.com fait d'ailleurs partie des meilleures applications pour générer des leads qualifiés, tout en étant 100% conforme à la réglementation RGPD relative à la protection des données. En effet, les données professionnels (nom, prénom, intitulé de poste, emails professionnels direct) sont générés par de puissants algorithmes, en temps réel. L'information est générée, livrée au client, puis effacée des serveurs de Societeinfo. C'est ce qui lui permet d'être conforme, contrairement à la majorité des fournisseurs de données qui stockent des bases préalablement constituées pour les revendre (ce qui est devenu interdit).
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Comme on vient de le voir, la génération de leads correspond à la stratégie mise en place pour produire des leads, donc des contacts de clients. Générer plus de leads (donc plus de clients potentiels) est indispensable pour la croissance de son entreprise :
Et ce n’est pas tout : du fait du taux d’attribution (l’indicateur de la perte de clients) un vendeur perd un grand nombre de ses clients chaque année ; entre 15 et 20%. Sans une bonne prospection pour de la génération de leads efficace, le portefeuille client viendrait à s’éroder. Il est donc important de continuer à l'alimenter et à mettre à jour ses données.
Générer des leads est donc très important pour toute entreprise, c’est pourquoi, avoir une stratégie de génération de leads innovante, en particulier dans un domaine concurrentiel, est indispensable. Nous allons voir plus bas quelles sont les stratégies de génération de leads les plus utilisées.
Toute entreprise peut générer elle-même des leads, grâce à une bonne stratégie. Mais il y a deux méthodes différentes pour cela :
La véritable différence entre les deux types de stratégies est que l’inbound marketing propose sa marque au consommateur qui choisit d’aller vers elle ou pas, lorsque l’outbound marketing va s’imposer par ses messages promotionnels.
Dans la partie suivante de l’article, nous allons voir quelles solutions sont possibles pour générer des leads avec l’inboud et l’outbound marketing, en nous concentrant sur les leads BtoB : cela signifie vendre un produit ou une solution à une autre entreprise, en opposition au BtoC, qui vise un consommateur.
L’inboud marketing se développe de plus en plus grâce aux réseaux sociaux. En effet, grâce l’évolution rapide des techniques de marketing et la digitalisation des entreprises, il est possible de trouver de nouvelles solutions pour dénicher de nouveaux contacts BtoB. Voici selon nous quelques techniques pour booster sa génération de leads :
En opposition à l’inbound marketing, l’outbound marketing propose d’aller chercher directement les clients là où ils se trouvent. Cela peut signifier les contacter directement, se rendre à des évènements… Outre les ancienens techniques de télémarketing, voici quelques techniques d’outbound marketing :
La stratégie d’inbound marketing est particulièrement intéressante dans la mesure où elle permet d’obtenir des leads qualifiés à moindre coût. Par ailleurs, si elle nécessite un effort important à ses débuts, le temps de gestion décroît avec le temps. Il est d’ailleurs fréquent que des sites SEO qui n’ont pas été mis à jour depuis des mois continuent à capter un trafic régulier.
Le principal inconvénient est que la l’inbound marketing prend du temps au démarrage. En effet, après avoir créé et publié le contenu, il faudra patienter pour qu’il soit intégré et mis en avant par les algorithmes des moteurs de recherche et/ou réseaux sociaux.
La stratégie outbound au contraire est plus coûteuse et capte des leads souvent moins qualifiés, mais elle a l’avantage de l’instantanéité.
Finalement la stratégie de génération de leads va surtout dépendre de votre calendrier et de votre budget.
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