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publié le
27/10/2023
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Le Marché Adressable, (en anglais Total Addressable Market ou TAM), est un concept crucial pour les entrepreneurs et les professionnels du marketing qui cherchent à évaluer le potentiel de leur marché. Il s'agit de la totalité du marché potentiel qu'une entreprise peut cibler pour vendre son produit ou service. Dans cet article, nous allons expliquer le concept de Marché Adressable et l’intérêt de bien connaître le sien. Nous verrons ensuite comment identifier les entreprises de son Marché Adressable grâce à SocieteInfo.
Le Marché Total Adressable (que nous désignerons désormais sous l'acronyme anglais TAM, qui est très répandu), est une mesure qui permet d'évaluer la totalité du marché disponible et potentiel pour un produit ou un service particulier. En d'autres termes, il représente l'ensemble des clients potentiels qui pourraient être intéressés par l'offre de l'entreprise, indépendamment de sa capacité actuelle à les atteindre ou de les servir.
Le TAM est généralement exprimé en termes de revenus annuels potentiels ou en nombre de clients. Son évaluation est cruciale pour les entreprises car elle leur permet d'avoir une vision globale de la taille de leur marché et de l'opportunité de croissance qui s'offre à elles. Cela peut également aider à déterminer les ressources nécessaires pour pénétrer et se développer sur le marché, ainsi qu'à fixer des objectifs réalistes et mesurables.
Le TAM est un outil essentiel pour les entrepreneurs et les professionnels du marketing car il leur permet de :
En conclusion, le TAM est un outil précieux pour les entrepreneurs et les professionnels du marketing, car il leur fournit des informations essentielles pour prendre des décisions éclairées, définir des stratégies efficaces, et ultimement atteindre le succès sur leur marché.
Le marché adressable est la partie la plus globale. Mais il inclut deux segments plus fins que sont le SAM et le SOM.
Le Marché Adressable Accessible, souvent désigné par son acronyme anglophone SAM (Serviceable Addressable Market), se réfère à la portion du marché que l'entreprise estime pouvoir atteindre compte tenu de ses capacités actuelles. À titre illustratif, une entreprise spécialisée dans la fabrication de pompes à chaleur pourrait identifier un vaste marché potentiel en France vu la demande croissante. Toutefois, sa capacité de production serait restreinte par les limites de son usine existante, d'où la nécessité de définir un SAM basé sur ses capacités actuelles.
Le concept du Marché Accessible Cible, connu aussi sous le terme anglophone SOM (Serviceable Obtainable Market), fait référence à la portion spécifique du marché que l'entreprise ambitionne de conquérir à court terme, en fonction de ses objectifs stratégiques et de croissance. Il est courant de confondre ce terme avec le TAM (Total Addressable Market), mais en réalité, le SOM est bien plus spécifique et orienté vers les intentions à court terme de l'entreprise.
Prenons l'exemple de Tesla, le fabricant de voitures électriques.
Le TAM pour Tesla serait le marché mondial de l'automobile, incluant tous les clients potentiels qui pourraient être intéressés par l'achat d'une voiture, qu'elle soit électrique ou non. Cela inclut donc les clients qui achètent actuellement des voitures à essence, des voitures hybrides, et des voitures électriques.
Le SAM pour Tesla serait le marché des voitures électriques, qui est la partie du TAM que Tesla peut réellement servir avec ses produits. Ce marché est plus restreint que le TAM, car il exclut les clients qui n'ont pas d'intérêt pour les voitures électriques ou qui vivent dans des régions où Tesla ne distribue pas ses voitures.
Le SOM pour Tesla serait le marché des voitures électriques haut de gamme dans les régions où Tesla a une présence significative et peut servir efficacement les clients. Cela représente le marché que Tesla vise à capter dans un avenir proche, en fonction de ses objectifs de vente et de croissance.
Autre exemple, une entreprise qui fabrique et vend des logiciels de gestion de projet en ligne, comme Asana ou Trello.
Le TAM pour cette entreprise serait le marché mondial des outils de gestion de projet. Cela inclut toutes les organisations (grandes entreprises, PME, start-ups, organisations non gouvernementales, etc.) et les individus qui pourraient être intéressés par l'utilisation d'un outil de gestion de projet pour améliorer leur productivité et organisation.
Le SAM pour cette entreprise serait le marché des outils de gestion de projet en ligne, c'est-à-dire la partie du TAM qui est réellement accessible par l'entreprise avec son produit spécifique. Ce marché est plus restreint que le TAM, car il exclut les organisations ou individus qui préfèrent utiliser des outils de gestion de projet traditionnels (papier, tableaux blancs, etc.) ou des logiciels installés localement sur leurs ordinateurs.
Le SOM pour cette entreprise serait le marché des outils de gestion de projet en ligne pour les PME dans les régions géographiques où l'entreprise a une présence significative et des ressources pour servir efficacement les clients. Ce marché représente le segment que l'entreprise vise à capter dans un avenir proche, en fonction de ses objectifs de vente et de croissance.
Utiliser la liste d'entreprises du Serviceable Obtainable Market (SOM) pour créer des audiences personnalisées et cibler ces dernières avec des publicités spécifiques et pertinentes. Cela maximise l'efficacité des campagnes publicitaires et atteint les clients potentiels de manière directe et impactante.
Par exemple, plusieurs de nos clients ont utilisé des données d’entreprises Societeinfo afin de créer des audiences personnalisées (custom audience) pour faire de la publicité sur LinkedIn et le réseau Google.
Mener des campagnes de marketing direct (comme l’envoi de courrier ou objet physique) auprès des entreprises listées dans le SOM, avec des messages personnalisés qui résonnent avec leurs besoins et défis spécifiques. Cela permet d'établir une connexion directe et significative avec les clients potentiels, augmentant ainsi les chances de conversion.
Identifier des partenaires commerciaux potentiels au sein du TAM et établir des partenariats stratégiques qui accroissent la portée du produit ou service, tout en maximisant les synergies entre les deux partenaires.
Analyser les régions géographiques représentées dans le TAM pour identifier les meilleures opportunités d'expansion, et planifier une stratégie d'entrée sur ces nouveaux marchés de manière éclairée et ciblée.
Par exemple, l'entreprise Qonto a identifié des zones géographiques stratégiques dans son TAM comme les agglomérations de Montpellier et Lyon et a décidé de renforcer sa présence locale.
Recueillir des données sur les besoins et préférences des clients potentiels dans le TAM, et utiliser ces informations pour optimiser le produit ou service afin de mieux répondre aux attentes du marché.
En résumé, utiliser son TAM comme un guide pour définir ses actions commerciales permet de s'assurer que chaque effort est ciblé, stratégique, et conçu pour maximiser les chances de succès sur le marché.
SocieteInfo répertorie l’intégralité des entreprises françaises, soit plus de 10 millions. En consolidant des données issues de diverses sources web, dont les sites internet et des réseaux sociaux tels que LinkedIn, elle se positionne comme la base de données B2B la plus riche et la plus complète disponible sur le marché.
Utilisés par plus de 40 000 entreprises, certaines l’ont utilisé pour déterminer leurs Marchés Adressables. Nous pouvons notamment citer Welcome To The Jungle et PayFit.
Welcome To The Jungle (WTTJ), entreprise spécialisée dans le développement de marque employeur et le recrutement de talents créatifs, a souhaité approfondir sa compréhension du marché pour identifier le Total Addressable Market (TAM) et ainsi optimiser sa stratégie de croissance.
WTTJ cherchait à connaître précisément le volume total de son marché adressable, afin d'identifier les parts de marché des prospects et des clients. Cette information était cruciale pour définir les opportunités de développement commercial et ajuster la stratégie marketing en conséquence.
Societeinfo a été choisie par WTTJ pour réaliser cette analyse de marché. L'expertise de Societeinfo dans la fourniture d'informations d'entreprise précises et fiables a permis à WTTJ d'obtenir une vision claire de son TAM.
Societeinfo a d'abord analysé les bases clients et prospects de WTTJ en fonction de différents critères tels que le code d'activité, la région géographique, et l'effectif des entreprises.
Societeinfo a ensuite analysé le taux de pénétration de WTTJ sur chaque segment en comparant les données du CRM de WTTJ avec ceux du TAM.
Grâce à cette analyse, WTTJ a pu mesurer précisément son taux de pénétration par segment et identifier les opportunités de marché qui s'offraient à eux. Les informations obtenues ont permis au département marketing, au business et à leur comité exécutif de prendre des décisions éclairées pour maximiser l'impact de l'entreprise sur le marché.
PayFit, licorne française spécialisée dans les logiciels de paie pour PME, cherchait à définir précisément son marché adressable total (TAM) en France. Avec une clientèle de plus de 6500 entreprises et une présence dans 3 pays, PayFit voulait évaluer et maximiser son potentiel de marché en France.
Le défi principal résidait dans l'obtention de données précises et fiables sur les petites et moyennes entreprises en France, pour ainsi pouvoir délimiter clairement le TAM.
PayFit s'est tourné vers Societeinfo, un service de bases de données d'entreprises et de contacts B2B, pour résoudre cette problématique. Le système "Partner" de Societeinfo a été mis en place, offrant à PayFit un accès quotidien à l'ensemble des données des entreprises françaises directement accessibles dans son CRM.
Collecte de Données
Societeinfo a fourni à PayFit des informations détaillées sur les PME en France, incluant des données démographiques, web et légales.
Analyse des Données
Les données collectées ont été analysées pour identifier les PME ayant un besoin potentiel des services de PayFit.
Segmentation du Marché
Le marché a été segmenté en fonction de critères spécifiques, tels que la taille de l'entreprise, l'industrie et la localisation, pour obtenir une image claire du TAM.
Évaluation du Potentiel de Marché
Enfin, le potentiel de marché de chaque segment a été évalué pour définir le TAM de PayFit en France.
L'utilisation de Societeinfo a permis à PayFit de définir précisément son TAM en France. Les données précises et complètes fournies par Societeinfo ont offert une vision claire du marché des PME en France, facilitant ainsi l'identification des opportunités de croissance pour PayFit dans ce marché.
Identifiez les critères pertinents pour votre produit ou service (secteur d'activité, taille d'entreprise, localisation géographique, etc.). Societeinfo permet de filtrer sur de très nombreux critères; des critères “classiques” comme le code APE mais aussi des critères plus spécifiques comme les entreprises utilisatrices d’Hubspot. Pour en savoir plus sur la liste de tous les critères disponibles, consulter cette page. Ou échangez directement avec un conseiller Societeinfo.
Utilisez les fonctionnalités avancées de recherche de Societeinfo pour trouver les entreprises correspondant à vos critères de segmentation.
Utilisez les filtres disponibles (CA, effectifs, code d'activité, localisation, etc.) pour affiner votre recherche.
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Exportez les listes d'entreprises obtenues à partir de votre recherche.
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Analysez les données extraites pour obtenir des informations sur le nombre total d'entreprises qui correspondent à votre marché cible.
Calculez le potentiel de marché en termes de revenus en utilisant les données sur le CA ou d'autres indicateurs pertinents.
Validez les résultats obtenus et ajustez votre segmentation ou vos critères si nécessaire.
Utilisez les informations obtenues pour estimer le Total Addressable Market de votre produit ou service ainsi que vos parts de marché.
Un expert Societeinfo peut vous accompagner lors de ces différentes étapes, prenez rendez-vous :
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