La génération de leads

En quoi consiste la génération de leads ?

Un lead désigne un contact commercial ayant manifesté un intérêt, par exemple en répondant à un formulaire, en s’inscrivant à une liste ou en assistant à un salon professionnel. Contrairement au prospect, le lead confère généralement peu d’information et n’a pas encore été contacté par le service commercial de l’entreprise. Il est donc en amont du processus de vente.

La génération de leads (lead generation, ou leadgen en anglais) désigne l’ensemble des moyens mis en œuvre pour collecter ces fameux contacts commerciaux. Ces moyens peuvent être par exemple :

  • La génération de contenu sur internet, afin de positionner le site web de l’entreprise sur les moteurs de recherche. L’intérêt est de drainer du trafic dont une partie pourra être transformée en lead, notamment par le biais de formulaires.
  • La participation à des salons professionnels et l’organisation d’évènements professionnels
  • Les campagnes de publicité sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux : Adwords, Linkedin, etc.
  • Le lancement de campagne d’envoi d’emails BtoB sur la base d’un fichier de prospection

Mais tous les leads collectés n’ont pas la même valeur. En effet, certains possèdent suffisamment d’information pour estimer le potentiel de transformation, voire d’affiner l’approche commerciale : on parle alors de « lead qualifié« . D’autres en revanche ne sont pas suffisamment complets pour être utile aux équipes commerciales. L’enjeu est donc de générer un maximum de leads qualifiés ! 

 

Comment générer des leads qualifiés ?

Privilégiez la qualité de vos campagnes marketing outbound et inbound

Des campagnes marketing outbound et inbound sont à privilégier pour générer des leads qualifiés.

L’outbound marketing est l’ensemble des techniques commerciales consistant à aller chercher les leads auprès d’une population cible : cold calling, e-mailing, publicité sociale, salons professionnels, etc. L’avantage est que les équipes commerciales sont rapidement en contact avec les cibles et peuvent ainsi les qualifier rapidement. Toutefois, le succès de l’outbound marketing dépendra de la connaissance des équipes commerciales sur leurs cibles, dans la mesure où elles doivent affiner leurs discours pour gagner en persuasion.

L’inbound marketing est l’ensemble des techniques consistant à attirer les cibles par la publication de contenu sur internet et les réseaux sociaux (content marketing, social selling, etc.). Il est important de publier du contenu de grande qualité pour attirer et retenir les meilleurs leads. Le référencement sur les moteurs de recherche a également un rôle à jouer… Il est souvent nécessaire de se faire accompagner par une agence spécialisée en SEO.

Enrichissez vos leads avec de nouvelles données

Un lead B2B non qualifié n’est pas forcément un mauvais lead. En effet, il est possible de le rendre qualifié en le complétant avec de nouvelles données. Par exemple un lead contenant seulement le nom de l’entreprise, pourrait être enrichie de nombreuses données telles que son activité principale, sa localisation géographique, son chiffre d’affaire, le nombre d’employés, etc. Pour plus d’information, consultez notre article sur l’enrichissement de données.

Obtenez des contacts auprès des fournisseurs de données

Des professionnels comme societeinfo dispose de grandes bases de contacts, obtenues par des sources fiables (sites internet, linkedin, etc.). Mail, numéro de téléphone, adresse postale… Découvrez tous les types de données de contacts que vous pouvez obtenir en quelques clics.